会员留存体系——会员积分及成长值留存体系

2021-04-30 11:00:00
回头客
原创
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作为消费者,相信你一定有这样的体验:

去任何一家店购买都会有提示让你注册会员,然后微信扫一扫填写信息后注册成功会提示获得了XX积分或优惠券。

回头客会员管理系统可以设置新人礼包,当顾客注册成为会员时,系统会自动赠送会员积分

感觉积分无处不在,什么是积分大家肯定不会陌生,现在很多品牌的会员权益首推的都是积分, 对于用户价值来说 在还没有变现或者实现收益之前对积分是没有感知的,因此我们需要向用户展示品牌的积分价值。 积分对于会员管理来说, 积分存量意味着运营成本,零积分存量接近零运营,更重要的是,盘活积分存量还可以盘活流量,从理论上来说,积分对于会员留存都是利好的。
然而,现实问题却是,无数消费者的积分账户拥有了一定量的积分后,作为顾客,不知道积分可以干嘛,或者压根就看不上积分,直接要求商家给优惠......作为积分运营人员,面对着会员运营后台中会员积分存量那一大串数字,有着时刻想改为0的冲动!

在清楚积分体系的价值和现实痛点之后,我们来梳理一下会员积分体系,希望对大家有所帮助。


积分及会员等级预算计划

费用预算角度:

很多企业在自己的财务体系里会把积分当作企业的负债,因为对其付出了成本,故此积分体系的建设是一个费用,需要提前做好费用的计划。因为预算将会对接下来的积分体系的设计带来很大的影响。

如果已经有过去几年的数据,就在前几年的数据上做部分的预算增长。 这里的预算主要是:新增的积分有多少和消耗的积分有多少? 都需要明显的做出计划

主要会涉及:新增积分数量,对应成本,核销率和清零等等

会员分层的逻辑:

该场景主要适用于那些准备建立自己的会员体系或者原有会员权益需要修改升级的情况:


会员权益中大家均会按会员的消费等级进行区分,设置不同的会员级别,其设置的目的和营销策略为:

新会员/普通会员:培养新会员的消费习惯

银牌/金牌会员:提升会员的消费总额

钻石会员:提升会员的消费次数

但是很多品牌的操作是有误区的,具体操作的误区有以下几点:

错误点:

1、没有盘点近二到三年的会员消费金额阶梯就直接出权益

2、只参考了客单价,却没有参考往年的消费数据

3、以上两点都参考了,却忽视了跟用户的互动性

故此,往往出现的结果为:

新会员/普通会员占比高于50%以上

钻石会员占比低于10%以下

最后导致:

“三低一高”

客单价↓

UP值↓

复购率↓

流失率↑

 会员权益设置的原则:

① 尊享权益:少量权益,尊贵感

② 营销权益:差异化,有条件享受

③ 基础权益:保障型,同享