为何用户迟迟不下单,他们在犹豫什么?

2021-05-08 17:55:00
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每个人都有自己想要改变的东西。销售人员想要改变顾客的想法,营销人员想要改变人们的购买决定。员工想要改变老板的想法,领导者想要改变整个组织。父母想要改变孩子的行为,创业公司想要改变所在的行业,但改变并非易事。


障碍一:心理抗拒

人们受到外部压力时,往往会反其道而行之。就像导弹防御系统可以拦截来袭的弹道导弹一样,人类天生就有一套反说服系统。当感到有人试图来说服自己时,人们内心的雷达就会开始工作。为了消除这一障碍,催化剂会鼓励人们自己说服自己。

障碍二:禀赋效应

正如一句老话所说,“东西没坏,就别去修它”。人们已经习惯了现状,除非情况十分糟糕,否则人们不想有任何改变。为了减轻禀赋效应,或者说为了减少人们对现状的依恋,催化剂会强调不采取行动并不像表面那样毫无代价。  

障碍三:距离

人们天生就有一套反说服系统,有时单单向人们提供信息,也会适得其反。为什么呢?这里我们就要讲到另外一个障碍——距离。如果新信息在人们的接受范围之内,人们会愿意倾听。但是,如果新信息距离人们太远,属于人们的拒绝范畴,那么一切都会反过来——沟通会被忽略,甚至更糟糕的是,反对情绪会更上一层楼。


障碍四:不确定性

改变往往伴随着不确定性。新产品、新服务或新创意会和以前一样好吗?这很难回答,并且正是这种不确定性让人们按下了暂停按钮,停止了后续动作。为了克服这一障碍,催化剂会让尝试看起来更加容易。就像超市提供的免费样品或汽车经销商提供的试驾一样,人们可以通过体验来降低风险。


障碍五:补强证据

的时候,光有一个人是不够的,不管这个人多么知识渊博,多么胸有成竹。有些事情就是需要更多的证据。我们需要更多的证据去克服惯性,去推动变革。当然,某些事会得到一些人的支持,但是难道这些人的支持就能说明其他人的喜好吗?为了克服障碍,催化剂会寻找补强证据加以补充。