会员生命周期识别

会员的生命周期具有以下变化：顾客➠会员➠活跃会员➠沉默会员➠睡眠会员➠流失会员，多增加有质量新会员同时防止老会员流失。

会员管理的目的就是要利用营销活动、沟通手段等促进沉默会员转为活跃会员、唤醒睡眠会员，激活流失会员。

这个阶段的顾客还没有到店消费，甚至不了解品牌，因此会员营销在此阶段发挥空间十分有限，商户还是要多靠市场营销手段来拉新引流。

这个阶段的顾客已经初次到店消费，商户要做的就是要留存顾客，希望他下次继续到店消费，如果顾客初次消费有良好体验的情况下，是有概率下次再来的；

但这里我们额外提供给顾客一个利益点，增加他下次到店的概率，并缩短到店的时间间隔，这个利益点就是会员权益、开卡礼和储值赠送。

这个阶段的顾客属于回头消费，但还不稳定，除了餐厅的体验做足功夫吸引顾客之外，我们也可以利用会员营销手段，来深度绑定顾客，将顾客转化为活跃顾客，这就得用到会员的升降级制度。

这个阶段的会员，我们的维护目的一是要延长会员的活跃时长，二是要提升会员的消费频次和客单价，这样商户就可以赚取更多的利润。

这一阶段的会员需要商户去唤醒他，通常是赠送一张相当有诱惑力的优惠券，可以是代金券，也可以是新菜品尝券，但效果非常有限，唤醒率可能不足5%；

因此，在会员生命周期管理中，我们要重点做好活跃会员的管理，沉睡唤醒是最后的防线，这招再不管用，会员就流失了。

经过几轮的沉睡唤醒，会员还是没有回头消费，那就这个会员就流失了，意味着生命周期的结束，对商户来说已经失去了价值，无需再维护了