如何评价一套会员体系的效果?

一、如何判定好的会员体系

一个好的会员体系，品牌商家可以通过会员忠诚度管理，有效掌握会员用户资料做精细化运营；还可以通过会员体系刺激和引导用户完成相关动作，提升店铺日活和留存率；以及对用户分层，实现差异化运营。 搭建会员体系前，数仔先教你如何识别什么是好的会员体系。

1、会员体系的前期评估

一个合适的会员评估体系是会员体系的基础，该体系要从消费者和品牌商家为出发点去制定，这套体系是否契合消费者的价值点，能给店铺创造多大的销售增长，是需要商家仔细思考的。

2、会员体系的实施原则

实施原则是多渠道透出、让用户有感知会员优惠、让用户觉得玩法新鲜，同时要有会员阶梯。以会员透出渠道为例：

3、会员招募

会员招募的场景分为两种，平时招募和大促招募。

平时招募，品牌可以针对不同的消费者展示不同的商品、内容、权益等信息， 并在浏览、购买、确认收货等多个消费节点驱动其绑定会员。

大促期间招募， 消费者进店时大多带着获得更多实惠的心理而来，除平日的招募方式外， 应该增加获取互动积分及兑换商品的玩法， 容易取得更好的效果。 品牌商家用互动赢家做好会员互动，成本可控，从而投入产出比高。

①在互动之后，兑奖之前提出绑定会员的要求往往比互动之前要求消费者绑定会员的效果更好。
②积分的兑礼期最好设置在大促前一周 （因为大促当天不能进行礼品兑换），让会员在兑礼后直接买、买、买！

4、会员体系的生命周期关怀服务

以新客首单作为生命周期起点，通过品牌号、淘客服、SMS、消息盒子等，在重要节点与已购消费者进行沟通，有效促进会员绑定及会员二次转化。

5、会员体系的核心指标

会员核心指标主要以会员新增率、会员活跃度、会员消费占比为主， 云加CRM可以获得相关指标数据，提供便捷的会员数据整合管理方案。

①会员新增率：体现出推广会员及会员策略的吸引性如何。
②会员活跃度：体现会员管理的有效性，是否刺激会员处于活跃阶段。
③会员消费占比：体现会员体系是否能够吸引更多的会员进行重复消费，实现会员价值最大化。

6、重视会员体系中的S/T指标

FAST指标是基于消费者运营建立的指标体系，既注重消费者资产的数量（F和S），也包含了消费者资产的质量（A和T），数仔重点为你解读S和T。

①增加S（品牌超级用户）指标

首先做好会员拉新千人千权触点规划， 针对品牌未绑卡消费者 ，设计相对应的定向海报策略；其次制作会员拉新 定向海报 ，通过数据分析挖掘出品牌未绑卡消费者，推送至店铺 CRM 后台， CRM 后台 创建相关权益派发策略；

最后进行效果分析，通过去年大促期间某品牌的会员营销效果来看，双 11 期间，品牌新增绑卡会员量增 幅达 50.95%， 新增绑卡会员老客较未绑卡老客成交转化率 提升达 178%，  新增绑卡会员新客较未绑卡新客成交转化率 提升达 381%。

②增强T（超级用户粘性）指标

首先做好会员千人千权触点规划，  针对品牌已绑卡会员 ，设计相应的 定向海报策略； 然后做好绑卡会员定向海报实施流程， 利用数据银行内容维度圈定 满足条件的会员人群，再传送到CEM平台对该部分人群投放 个性化页面 ；

最后进行效果分析，数仔以去年双11大促某品牌商家为例，可以看出品牌绑卡会员在双 11 期间参与预售、 购买的累计会员占比较高。

二、如何搭建会员体系

接下来，数仔重点为你解读会员体系从0到1的搭建，分为等级体系、积分体系及权益体系这三招。

第一招：会员等级体系设计

等级体系包含的核心要素为会员分层规则、等级有效期、等级升降级。

设计等级划分要充分考虑产品的属性和目标用户群体的属性， 根据产品、用户合理设计会员等级划分。

数仔举例说明：

从产品属性角度，客单价可以决定积分价值，产品生命周期可以决定会员/积分的有效期，复购率可以影响会员统计订单范围；

从目标用户属性角度，年轻群体的标签是新鲜、时尚、乐趣，积分等级可以以热门游戏等级命名，商务群体是简约、高效、身份体现，积分等级以尊贵VIP等类似的词汇命名。

等级分层规则

等级划分依据： 一种是根据行业80/20原则划分出普通会员；另外一种是根据客单价及人数微调划分出高级会员及以上 。 值得注意的是会员划分时需要考虑引导新客1转2的基础上，设置专属权益，促进会员升级。

一般等级划分默认4个等级，云加CRM可以实现6个等级， 比如体验会员（0元入会）、 普通会员、高级会员 、VIP会员、至尊VIP、超级VIP ，名称可以由商家自定义编辑。

第二招：会员积分体系设计

会员积分体系核心要素是会员积分价值、积分有效期、积分获取&消耗渠道。 会员积分设计对品牌商家而言，在营销⾏为中将积分跟消费⾦额做捆绑，刺激消费单额，让消费者预⽀消费或提升品牌的粘性；对消费者来说，积分更像是⼀种关联（套餐）消费，积分背后代表的是可置换的直观的利益（商品、礼品等）。

①积分体系搭建
积分体系搭建主要分为以下四个部分：

积分价值： 商家设定积分比例1:1，用户消费1元获得1积分；商家设定积分兑换比例100:1，100积分价值1元，折现率为1% 。

积分有效期 ： 积分有效期建议1年，可设置滚动有效期或者统一有效期。

积分滚动有效期：指自积分发放后多少时间内有效，比如 1年有效期可以设置为自发放365天内有效；

积分统一有效期：指统一时间内积分有效，超过时间清空， 比如每年12月31日清空当年积分。

积分获取渠道： 订单交易1元1积分，不同等级会员可设置倍增，比如普通1倍、高级1.2倍、vip1.3倍、至尊1.5倍等；还可以通过互动送积分，用户只要参与店铺积分互动活动就能获得， 不同活动获取积分数量不同。

积分权益： 比针对新老会员设定不同权益，比如新会员享受新人入会券/礼、积分 ，老会员享受积分兑换券/礼、会员专享价、会员优先购等， 互动玩法包括签到、收藏、抽奖、完善信息等。

②积分核销途径

积分核销途径主要有以下几种：

③互动与事件关怀的联动

结合事件关怀，可以通过短信、Edm、H5等方式邀请会员赚取积分，让会员有更多途径获得积分。

④积分活动类型
积分活动类型分为新功能、提升店铺权重、日常任务、趣味抽奖等。

针对不同的积分类型， 商家可以使用互动赢家去做积分互动达到店铺营销目的。 以今年双11大促举例，商家可以设定邀请收藏商品、邀请加购商品，达到增加粉丝裂变、增加商品权重等目的。

第三招：会员权益体系设计

会员积分体系核心要素是权益价值、权益多样性、权益分层。

①权益设计方式

会员等级的不同所享受的权利不同， 否则用户就失去了向更高等级晋升的动力。会员权益设计方式通常有两种，一种是对于用户行为给予积分、虚拟货币。

另外一种是设定会员等级对应的权益，数仔建议针对潜客会员，提供无门槛礼券，驱动其购买转化，针对购买单件产品会员，提供多件加赠礼，提升产品购买件数。

②会员生日/会员日权益

会员生日权益比较常见，可以在互动赢家主动领取，品牌商家可以针对会员生日当天赠送20元无门槛优惠券，获得双倍的积分等。数仔重点提示下能够主动领取会员生日的权益客户，价值非常高，后期可以做回访问卷调查。

③会员升级礼

每天周期性执行会员升级活动， 提升该等级身份客户的客单价，促成当月复购。 另外根据店铺情况，给予高等级会员客户 专属权益，提升品牌粘性。

④会员权益总结

总体而言，会员权益可以多种多样，比如价格特权、售后特权、活动特权等。

只有搭建完善的会员体系，才能深度运营消费者，持续增长的消费者资产和有效的用户转化是未来品牌商家持续增长的动力。