如何进行会员分类及对应的生命周期管理

从销售最大化角度来说，会员管理既要把会员基数做大，还要提高会员的购买频次，同时还需要防止顾客离你而去，所以顾客的生命周期管理就意义重大。从一个普通消费者变成我们的顾客最后到离我们而去，这就是顾客的生命周期，我们总是希望顾客不离不弃，终身是我们的会员顾客。根据会员的活跃度及消费额，我们可以大概可以归类成：

1、高价值会员：场地年销售额贡献前15%，3个月内到店消费次数超过1次。
此类为场地最优质客群，不仅消费频次高，消费单价也高，通过系统筛选，尽可能实行“一对一”服务营销，在客户生日前邮寄生日体验券或邮寄其他礼品等。
2、高忠诚度会员：场地年销售额贡献前50%，二次到店消费的间隔不超过30天。 此类为场地的主流客户，也是老顾客，消费频率高且又有一定的消费能力。所以，我们要不时推出新出产品来吸引人群。比如，通过系统在淡季设定满赠、满减等营销手法来提升购买率。
3、高单价会员：半年内平均有效消费排名前15%。单次到店消费大大高于人均金额。 此类会员属于高端客户，近期内平均消费频率及消费金额都很高的客户，我们要提供个性化的感动服务及特殊优先待遇，高单价会员更是我们2/8客户人群，不建议不对他们做活动优惠。
4、低价高频次会员：场地通过营销获取的收益排名前15%。 此类会员单次消费金额较低但频次较高，属于贪小便宜但又有一定消费能力的客群。我们可以通过系统筛选，对他们多做营销活动，并做出适时提高他们的消费金额限度，利用让他们推广乐园场地知名度。
5、低价低频次会员：场地通过营销获取的收益排名后15%。 此类会员喜欢占便宜但又没有消费能力，有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来，每次营销响应时给企业现金贡献很低，或基本没有花现金，所以通过系统筛选出客户的消费行为后，我们可以锁定（营销黑名单），下一次营销活动时就不划入营销目标人群。
6、沉睡会员：半年内没有消费记录的会员。 针对这类会员，我们要定期关注客户流动及变化，通过沟通与交流收集睡眠客户的负面反馈信息，不断提高完善我们的管理与出品。通过推出唤醒营销活动，来吸引睡眠客户的再次光临。最大的目的是希望在这些沉睡会员的口中得到服务反馈，找出会员沉睡的原因，从而完善自身的服务和管理并找出营销短板。
7、明显流失会员：三个月内消费频率大于累计消费频率的50%。 此类会员如不维护很快将变成沉睡会员，所以我们要通过会员系统管理，时时掌握他们的动态，定期筛选出明显流失会员进行赠送等营销，激活他们的消费频率，让客户感受到我们的关怀。
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跟会员生命周期相关的主要是系统中这三个报表，储值变更查询报表，会员余币汇总报表，会员入会查询报表，当然也有其他的报表做其他辅助。它能帮助我们找出场地中的新会员、高价值等不同分类的会员。再由我们系统提供大量的数据报表支持，加上我们持续的进行观察、对比和思考才能得出结论，为会员行为现象做出不同的决策方案。

说到底，我们还是需要先从观念上改变自己，重视会员数据管理，并正确的对会员的数据进行分析，细分出不通阶段、不同客群，做出针对性精准化的营销方案来提高会员粘度。而这一切实质上又是一个技术性的问题，需要借助数据化管理的系统进行收录、帅选、分析最后得出结论，管理者通过结论发现问题并作出相应的决策，以此来提高乐园场地的良性运营和管理。同时，会员数据化管理也是一个持续的过程，每月、每季、每年都要持续不断地点线面分析，需要管理者持之以恒成为一种潜意识，只要这样，我们的场地才能了解会员，持续挖掘出他们真正的价值。