为什么很多服装店的VIP管理已成鸡肋？

关于VIP维护的问题，在我们服装店管理中确实是比较典型的问题，今天我们也可以借这个用户的提问，来一起浅谈一下店铺VIP维护的正确方式具体是什么。

VIP群体对于店铺的重要性，大家应该都是有所共识的，引用麦肯锡的一组调查数据，我们可以更清楚明了：

• 保持一个VIP的营销成本是吸引一个新顾客的1/5
• VIP忠诚度下降5%，企业利润下降25%
• VIP关系保持率增加5%可能使利润增长85%
• 企业60%的新顾客来自现有VIP的营销传播或转介绍

当然，光知道VIP的重要性没有用；拥有了一套VIP系统工具也并不就能解决问题。在我看来，做好我们服装店VIP维护的系统工程，更为关键的是 我们的意识！

通常我们的服装店， 对于VIP维护的方法，常规如提问用户所言，核心就两点：

1、打折（如会员享受新品88折优惠）；

2、会员消费在系统里会自动累计积分（如消费1元积1分）。

首先看 会员积分，应该说这是维护会员非常有效的方法。但是，在我们服装店的实际操作中就会严重走形，只积不兑，会员暨不知道积分有多少，也不知道积分有啥用，更是从来没有享受过积分的好处。那么，这样的会员积分措施就会变得有形无实；

然后再来看 会员折扣，由于目前的市场竞争比较激烈，实体服装店不光存在同商圈、邻近商圈的线下服装店竞争，也有来自各种淘宝、天猫、京东、拼多多、微商等线上无形竞争影响，很多服装店就会经常做促销活动来提升销售，往往VIP以会员折扣8.8折买了衣服，没几天，就降价到7折活动了；然后全年大部分时间的销售折扣都低于会员折扣。你说这样对于消费者来讲，会员还有意义吗？谁还会忠诚于你？

1/10的美国人是亚马逊的Prime会员，亚马逊Prime会员每年平均花费为1200美元，而非会员平均每年花费约为700美元。

而令人感到吃惊的是，成为亚马逊Prime会员还需要花费79美元，顾客之所以愿意付费成为会员，是因为可以获得两个特权：

（1）商品2日之内送达；

（2）一些电子书、视频可以免费看。

那么我们来看，亚马逊的Prime会员有打折吗？没有。航空公司的VIP卡有打折吗？没有。星爸爸的会员有打折吗？没有。 那我们服装店的VIP卡凭什么只有打折？

如果你需要通过打折来吸引顾客的话，那么，你吸引过来的顾客就一定是图便宜的顾客，而不是优质客源。

而能成为你的VIP顾客，那么，一定是已经认可了你的产品、价格和服务作为前提。这样，为什么还要通过打折让利来维系？

那么，我们的服装店VIP卡到底应该给什么“特权”？

首先，VIP卡最好不要变成打折卡。如果你说，我们做服装一直这样打折，还是需要会员折扣的。

那么，最基本的做法是，你制定了一个会员新品折扣比如8.8折外；而对于低于会员折扣的任何活动——哪怕是1折清仓——VIP会员都应该享受折上折。这样VIP卡至少有真正的折扣权益。

可能有人会说，特价还这样做，我会亏本的。这就是你在做促销活动前需要考虑清楚的问题了。

然后，我们需要赋予一些会员特权价值。

比如，以前接触一个服装店主，每月都会到外地的一些精品市场，去采购不同的一些饰品或配件放到店铺陈列。当然，这些精美的饰品不是拿来卖的，而是拿来免费送给店铺的VIP用户的；这样，VIP通常每个月都会来店几次，交流搭配心得，领取礼品，然后顺便再选购一些衣服回去；

比如， 很多服装店主会给VIP们创办一些特定主题的会员社群，定期输出额外的会员价值...

正是这些用心而顾客不是花钱就能轻易得到的会员特权，比一味打折优惠更加体现了VIP卡的尊贵价值，从而提升顾客的忠诚度。