会员深度营销的三大体系——会员分类体系

当考虑怎么做会员营销时，我们应该首先问自己一个问题：你为什么要做会员营销？

会员，是营销体系中一个非常老的课题，现如今 技术一日千里，概念层出不穷，但背后的逻辑始终是：帮助营销人更好地了解人性，从而展开更有针对性的营销活动。

会员分类体系

当你走进一家理发店，理发小哥拿出来一个小册子跟你推销会员的种种好处：打折、积分等等。他会介绍会员分为几档，按充值或购买对应等级的金额高低分为至尊会员、钻石会员、白金会员、VIP会员等等。

这是最基本的分类标准：按金额。隐含的标准是消费能力。

这种分类方式比较简单粗暴易执行，如果会员卡上再做点文章，比如搞个黑卡，拿出来倍儿有面子，比较迎合人们的虚荣心。有些大佬俱乐部喜欢发小徽章，也是同样的道理。

现在已经出现一些比较复杂的分类方式，比如：根据垂直属性分类。这个属性可以是兴趣爱好，也可以是职业，甚至可以只是一部电影。

前一阶段有个文章很火，叫《“没有价值”的豆瓣是互联网版图上的大英帝国》。

事实上，每个社交平台上都有这样的人群组成的圈子，只不过豆瓣小组的圈子属性更加明显而已。不同的圈子会有不同的需求，比如电影爱好者的圈子，会有观影需求；烘焙爱好者的圈子会有购买食材的需求等等。

经常有人在微信号后台问我：怎么才能活跃我的微信群？我首先要反问你几句：你的微信群是干嘛的？里面是怎样一群人？你为什么把他们聚集在一起？如果连这三个问题你自己都不清楚，我看这个群也没什么价值。

说回到不同属性圈子的不同需求，观影需求是不是可以跟猫眼等电影类APP达成合作？购买食材的需求可不可以与一些电商达成合作？

比如脉脉，根据自己平台上的人群进行了一个大致的分类，发现市场、销售、HR、高管这四类人群能够占到总人群的90%左右，于是根据不同职业进行分类，构建会员体系。

它将会员分为58元/月的商务会员，主要是市场、销售和BD；368元/月的招聘版会员，主要是HR；1880元/年的VIP会员，主要是尚不满足企业家准入门槛的小企业主以及HR；16800的企业家会员，有准入门槛：企业成立两年以上，无负面，年营业收入在2000万以上。

不同职业的需求也是不同的，比如市场人员主要是找合作者、销售找客户、HR找员工、高管找高管，因此，脉脉对于四类会员的基本权益都是找人和急速联系，但是针对不同需求会有定制的增值服务包，比如招聘会员有定向发布职位的急速曝光功能；企业家会员有线下活动等。

先以一定的标准（充值金额、垂直属性或类似需求，这些标准可以按横向和纵向构成矩阵）进行分类，建立会员体系；再统计市场空间较大、频次较高、相对更加刚性的需求；然后寻求满足此类需求的合作，或自己去建立商业模式满足这些需求。