如何进行会员分类及对应的生命周期管理

从商家利益最大化角度来说，会员管理既被要求要把会员基数做大，还要求提高会员的购买频次，同时还需要防止会员流失，所以顾客的生命周期管理就意义重大。

从一个普通消费者变成门店会员再到最后的会员流失，这就是顾客的生命周期。我们总是希望顾客不离不弃，终身是门店的会员。根据会员的活跃度及消费额，我们可以大概分为：

此类为门店最优质的客群，不仅消费频次高，消费单价也高，通过系统筛选，针对此类客户要尽可能实行“一对一”服务营销，在客户生日前可发送生日体验券或邮寄其他礼品等。

这是门店的主流客户，也是老顾客，消费频率高且有一定的消费能力。所以，商家要做的是不时推出新的产品来吸引人群。比如，通过系统在淡季设定满赠、拼团团购等营销手法来提升购买率。

此类会员属于高端客户，近期内平均消费频率及消费金额都很高的客户，我们要提供个性化的感动服务及特殊优先待遇，高单价会员更是我们2/8客户人群，建议要对他们做活动优惠。

此类会员单次消费金额较低但频次较高，属于贪小便宜但又有一定消费能力的客群。我们可以根据系统对客户信息的统计，对他们多做营销活动，并做出适时提高他们的消费金额限度，扩大门店的知名度。

针对沉睡的会员，商家要做的是定期关注客户流动及变化，通过沟通与交流收集会员的反馈建议，并不断提高提高自身的服务。通过推出唤醒营销活动，来吸引睡眠客户的再次光临。

此类会员如不维护很快将变成沉睡会员，所以我们要通过会员系统管理，时时掌握他们的动态，定期筛选出明显流失会员进行赠送等营销，激活他们的消费频率，让客户感受到我们的关怀。

同时，会员数据化管理也是一个持续的过程，每月、每季、每年都要持续不断地进行跟踪分析，只要这样，商家才能真正了解会员，持续挖掘出他们真正的价值。